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　　記者近日從各地市場(chǎng)發(fā)現，陶瓷、衛浴零售銷(xiāo)量逐漸萎縮，但是開(kāi)發(fā)新銷(xiāo)售渠道成本高、周期長(cháng)、難度大，何去何從，這讓商家很糾結。
在衛浴行業(yè)，佛山衛歐衛浴一直以穩步發(fā)展的步伐，高度重視終端市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道建設而受到同行的側目。適逢第十六屆佛山陶博會(huì )，記者采訪(fǎng)了衛歐衛浴市場(chǎng)總監張國安先生。聽(tīng)聽(tīng)他對零售和新渠道開(kāi)發(fā)的一些見(jiàn)解。
　　陶瓷壹周：張總，衛歐衛浴在終端的渠道建設一直受到同行的贊揚，衛歐的銷(xiāo)售渠道主要有那些特點(diǎn)呢？
　　張國安：我們的終端網(wǎng)點(diǎn)絕大多數集中在地級市，這也是我們的優(yōu)勢市場(chǎng)。在扎穩地級城市市場(chǎng)的同時(shí)，我們開(kāi)始注重往兩邊延伸，一向上即省級城市，一向下即縣級城市。衛歐終端以專(zhuān)賣(mài)店為主，目前有近500家。除零售外，經(jīng)銷(xiāo)商的渠道包括工程、設計師、團購等，近期還將嘗試網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。多渠道銷(xiāo)售是我們的重要策略，這也是行業(yè)的普遍趨勢。
　　陶瓷壹周：為迎接陶博會(huì )，很多企業(yè)的展廳都做了新裝修，您覺(jué)得展廳對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升起到那些作用？
　　張國安：展廳對展示品牌形象、展示產(chǎn)品及其組合、模擬樣板間等都不可缺少，但在目前零售逐漸減少的情況下，其實(shí)更多的銷(xiāo)量是在展廳或店面之外完成的。要想在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，銷(xiāo)售渠道必須多元化，各種渠道都要充分利用。因此，我們要求衛歐衛浴的經(jīng)銷(xiāo)商必須轉變思想，拋棄傳統守店面等客上門(mén)的做法，主動(dòng)出擊，多方拓展銷(xiāo)售通路。在這樣的情況下，對店面裝修、擺設、服務(wù)等都必然提出新的要求，目的是要把在店面之外請來(lái)的客戶(hù)服務(wù)好，達成成交。
　　陶瓷壹周：轉變思想，主動(dòng)出擊，具體來(lái)說(shuō)怎樣操作？
　　張國安：思想意識上，我們要求所有經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有或轉變思想觀(guān)念，要求所有業(yè)務(wù)員必須有這種思想觀(guān)念。操作上，我們總結推出了一系列指導開(kāi)發(fā)新渠道的方式、方法，包括如何拓展工程、設計師、小區等業(yè)務(wù)，如何進(jìn)行團購，如何針對特定業(yè)主群開(kāi)展活動(dòng)，如何針對小區進(jìn)行廣告宣傳、品牌推廣等。
　　新渠道的拓展是一場(chǎng)關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商生存的戰爭，不主動(dòng)走出去，不迎接新渠道挑戰的經(jīng)銷(xiāo)商必然會(huì )退出市場(chǎng)，這是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都必須有的意識。用一句話(huà)來(lái)形容，走原來(lái)的隱性渠道之路，將通向天堂，相反，則走向地獄。
　　陶瓷壹周：就這些渠道來(lái)說(shuō)，您感覺(jué)哪種渠道、或哪種銷(xiāo)售方式效果較好？
　　張國安：從全國范圍來(lái)看，精裝房的比例將越來(lái)越高，這也意味著(zhù)采購訂單集中在少數大戶(hù)手中。銷(xiāo)售必須抓住這些大客戶(hù)。工程渠道、設計師渠道都為我們所重視，這是兩個(gè)重要的渠道。我們的指導思想是：發(fā)展設計師成為我們的“經(jīng)銷(xiāo)商”，他們在設計中運用我公司的產(chǎn)品，促成銷(xiāo)售就可以拿到利潤，這不同于實(shí)體的經(jīng)銷(xiāo)商，設計師可以繼續從事他的工作，而我們的產(chǎn)品可以有更多的市場(chǎng)。當然，不管哪種方式、哪種渠道，能出銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的就是好的方式。
　　陶瓷壹周：前段時(shí)間貴公司推出的“孵化”商家老板政策，也是其中一種渠道吧？
　　張國安：這是為了培育優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，是渠道優(yōu)化的一種方式。未來(lái)，我們的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)在公司三年或更長(cháng)時(shí)間的培養，能掌握各種有效的銷(xiāo)售方法，全方位拓展渠道。目前，這一政策的優(yōu)勢已開(kāi)始顯現，一名在衛歐工作多年的區域經(jīng)理今年8月份在河源開(kāi)了一間200多平方米的專(zhuān)賣(mài)店，目前的業(yè)績(jì)就很不錯。隨著(zhù)部分業(yè)務(wù)員陸續到市場(chǎng)開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，我們的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)數量將大大增加，銷(xiāo)量也必將同步增長(cháng)，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，“孵化”老板也是在拓展渠道。